La scelta delle tariffe è una delle parti cruciali nell’impostazione della strategia di vendita per una struttura ricettiva. La visione tradizionale è legata all’uso di un listino statico che veniva deciso ad inizio stagione e lasciato invariato fino alla successiva. Questo metodo di lavoro è ormai destinato a lasciare il passo alle cosiddette tariffe dinamiche che offrono innumerevoli vantaggi tra cui il miglioramento della qualità della tariffa e la riduzione dell’invenduto.
Il settore dell’ospitalità è da sempre in continua evoluzione e deve adattarsi al cambiamento del mercato. Basti pensare ai cambiamenti del mercato nel post-pandemia o alle ultime conseguenze dovute alle tensioni militari nell’est Europa. Cambiamenti che hanno reso il mercato preda di massicce oscillazioni dei prezzi e fluttuazioni della domanda.
La situazione di incertezza, la necessità di aumentare i profitti e di contenere i costi, rende indispensabile il ricorso a strategie di revenue management, in grado di far ottenere dei vantaggi rispetto alla concorrenza e raggiungere ottimi risultati, anche in periodi di bassa pressione di domanda. Il revenue management parte dal presupposto che ogni albergatore deve creare strategie di gestione dei prezzi in grado di adattarsi alle condizioni attuali dei mercati, nella piena consapevolezza che le tariffe dovranno essere determinate in maniera fluida e, quindi, saranno soggette a variazioni anche da un giorno all’altro. Una delle migliori strategie di revenue management è quella legata ai prezzi dinamici, che saranno oggetto di approfondimento del presente articolo.
Cosa sono le tariffe dinamiche
La determinazione dinamica dei prezzi è quella strategia che permette di garantire a ciascun cliente la miglior tariffa di prenotazione per quella specifica finestra di tempo. Questo meccanismo fa sì che i prezzi delle camere possano variare anche tutti i giorni o, in taluni casi, entro lo stesso giorno, basandosi sulla pressione della domanda in quel periodo specifico. Le tariffe dinamiche si adattano perfettamente alle esigenze attuali del settore ricettivo e permettono di attuare una vendita attiva, in cui non si finisce per subire la domanda di mercato, ma si diviene fautori della propria strategia commerciale.
É in questo modo che, ad esempio, ogni giorno il prezzo della camera varia in base alla domanda e i prezzi aumentano man mano che i clienti si avvicinano alla data del viaggio.
Differenziando il piano tariffario proposto si potranno incrementare le possibilità di vendita, intercettando target che non si potrebbero catturare con piani tariffari differenti. I prezzi dinamici consentono non solo di ottimizzare i profitti ma anche di aumentare il livello di occupazione della propria struttura vendendo la camera giusta, al cliente giusto, nel momento giusto.
Vantaggi delle tariffe dinamiche
Gli aspetti positivi di lavorare con le tariffe dinamiche sono diversi. Tra i tanti emergono:
– la possibilità di aumentare il tasso di occupazione della propria struttura, riducendo l’invenduto soprattutto nei periodi di bassa pressione di domanda;
– l’incremento del numero di prenotazioni dirette, intercettando in maniera attiva la domanda durante la finestra di prenotazione, facendo in modo che non vi siano buchi in determinati periodi rispetto ad altri;
– massimizzare i ricavi grazie anche alla vendita dei servizi accessori, in virtù delle maggiori presenze in struttura.
Come implementare le tariffe dinamiche
Per determinare le strategie di tariffazione più appropriate per la propria struttura è consigliabile rivolgersi ad un consulente che si occupa di revenue management che abbia esperienza nell’uso delle tariffe dinamiche. Non bisogna pensare infatti che si tratta di un meccanismo totalmente automatizzato, infatti c’è bisogno di competenza ed esperienza. Per gli albergatori della Maremma ad esempio conviene affidarsi ad un revenue manager della Toscana o della provincia di Grosseto come Riccardo Peccianti, che conosce la zona, i flussi turistici storici e l’andamento del mercato.
Anche frequentare dei corsi sui prezzi dinamici può rivelarsi la giusta strada per studiare le necessità dei clienti e attivare campagne mirate ed efficaci. Un aspetto importante è quello di essere creativi nelle strategie di marketing, pensando come poter sfruttare le camere vuote o, su quali eventi che si svolgeranno nella vostra zona poter far leva per proporre innovazioni nell’ospitalità.
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